9十五个点（1 / 2）

第二天早上，林知微刚坐下，李总就发来一条消息。“九点半到会议室，北非项目价格问题一起讨论。”

她看了一眼手机上的时间，八点四十六分。

昨晚那份商务条件表还开在电脑上。百分之十五的降价要求被客户单独列在一栏，旁边没有任何解释。

她把文件重新打开，逐项核对。

客户要求的不只是设备总价下降，还提出了几项附加条件：延长部分设备质保期、增加易损件清单、提供更详细的安装指导安排，以及重新确认交货周期。

这些内容看起来都不复杂，但放在一起，就不再是单纯的价格谈判。

林知微打印了两份文件，一份是客户最新商务条件表，一份是此前的报价范围说明。

九点二十八分，她走进会议室。

李总已经坐在主位，陆主管、陈骁和周工也到了。

“先说价格。”李总没有寒暄，直接把客户的条件表推到桌面上，“客户要求降百分之十五，我们能不能做？”

陈骁翻开报价文件。

“如果只看目前的设备报价，降幅比较大。我们需要先确认客户要求的设备范围有没有变化。”

李总看向林知微。

“客户为什么要求降这么多？”

“客户说他们已经收到其他供应商的报价，我们的价格明显偏高。另外，他们正在做供应商短名单筛选。”

“对方比我们低多少？”

“客户没有提供完整的报价明细，只给了总价和部分设备清单。”

“你没问？”

“问了。客户没有明确说明对方是否包含安装指导、备件和全部输送设备。”

李总皱眉。

“那你现在连对方报的是什么都不知道，怎么谈价格？”

林知微把准备好的对比表推过去。

“目前能确认的是，双方供货范围不完全一致。对方报价中包含部分输送设备，我们之前的报价没有明确包含。另外，客户最新配置表的产能从三十五吨每小时变成了四十吨每小时，这也会影响设备配置。”

“所以呢？”李总问。

“我建议先确认最终产能和供货范围，再核算价格。否则直接降百分之十五，可能是在不同条件下比较。”

李总把文件放下。

“客户不会等我们把所有东西确认完再做决定。”

周工开口：“但四十吨的方案和三十五吨的方案不是一个配置。现在按原报价直接降价，没有技术依据。”

李总转向他。

“那你们技术部什么时候能给出四十吨的配置？”

“要先确认客户的工艺条件和原料参数。现在客户给的资料不完整。”

“又是不完整。”

周工没有接话。

会议室里的气氛开始变得紧绷。

陆主管把话接了过来。

“我建议分两步处理。第一，先核对现有三十五吨方案的供货范围和价格，明确哪些项目可以调整。第二，四十吨方案单独确认技术条件，再重新核算。商务上可以先回复客户，我们正在做价格评估，但不承诺具体降幅。”

李总看了看他。

“那客户周五就要结果。”

“我们今天先把内部能确认的部分做出来。”

“今天？”

“我会协调。”

李总没有再说什么，转头看向林知微。

“你今天必须把客户的真实需求问清楚。百分之十五是他们的目标，还是已经有供应商给到了这个价格？他们到底更看重价格，还是交货时间？还有，谁在决定供应商？”

“好。”

“不要只发邮件。直接打电话。”

林知微点头。

会议结束后，陈骁把她叫到报价部。

“你把客户最新的商务条件发我一下。”

林知微把文件转过去。

陈骁看了一遍，问：“质保期他们要求延长到多久？”

“两年。”

“我们原来报价是多久？”

“一年。”

“这就不只是价格问题了。质保延长意味着售后责任范围也要重新确认。”

他又看了看备件要求。

“还有这个易损件清单。客户是要求免费提供，还是只要求列明？”

“没有写清楚。”

“那你得问清楚。不要直接答应。”

林知微把这些内容记下来。

陈骁继续说：“我可以先核算现有配置的成本空间，但不能拿一个不完整的设备清单去做降价审批。你最好把客户要求拆开，不然最后所有条件都混在一起，谁也说不清楚。”

“明白。”

她回到工位，重新整理电话提纲。

这次她没有把所有问题写成十几条，而是只保留几个关键问题：

客户要求降价百分之十五的依据是什么？

竞争对手报价是否包含相同供货范围？

四十吨每小时是否已经确定？

质保和备件要求具体是什么？

供应商短名单的决定时间和决策人是谁？

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