8价格之外（1 / 2）

周二早上八点四十，林知微刚打开电脑，陆主管就发来消息，让她到会议室一趟。

会议室里已经坐了三个人。

陆主管坐在靠窗的位置，周工拿着一份打印出来的设备清单，旁边还有负责报价的同事陈骁。

林知微把电脑接上投影，将昨天整理的竞争对手报价对比表调了出来。

“客户要求我们本周五之前完成对比，管理层会根据两家报价确定供应商短名单。”她说，“我初步核对了一下，双方设备范围并不完全一致，对方报价里包含部分输送设备，我们之前的方案没有明确包含。另外，几项关键设备参数也存在差异。”

周工翻了两页。

“这个不能叫逐项价格对比。”

林知微看向他。

“那应该怎么处理？”

“先把范围对齐。相同设备、相同处理能力、相同配置，才能比较价格。现在客户给的这两份资料，连设备数量都对不上。”

陈骁接过话：“那我们先按客户自己的设备清单做一版，把对方报价里没有的设备标出来。至少让客户知道差在哪里。”

周工摇头。

“你们可以做商务范围说明，但技术参数不能凭设备名称判断。比如这台输送机，对方写的是型号，没写长度、倾角和输送量。你怎么判断它和我们的设备是同一规格？”

陈骁没有再说话。

林知微翻到表格中间。

“这几项我已经标成待核实了。我想确认一下，哪些内容技术部可以先给出差异说明？”

周工拿起笔，在纸上圈了几个项目。

“这几项可以核对。其他的需要客户提供更完整的参数，尤其是处理能力和设备配置。还有，客户之前给我们的产能是三十五吨每小时，新表格又写四十吨。这个不确认，后面所有设备配置都可能变。”

“客户要求周五之前给结果。”

周工抬头看她。

“周五之前给什么结果？”

林知微顿了一下。

“逐项对比。”

“我没办法答应。”

会议室里安静下来。

陆主管看了看林知微，又看向周工。

“那我们能不能先把现有资料能确认的部分做出来？剩下的明确标注待确认，给销售一个可回复的版本。”

“可以，但我只能确认技术内容。价格和商务范围需要陈骁核对。”

陈骁点头：“价格部分我可以做。”

林知微赶紧接上：“那我今天把客户清单、对方报价和我们之前的方案统一整理，下午给你们。”

周工合上文件。

“不要为了赶时间，把不确定的东西写成确定的。”

这句话让林知微有些不舒服。

她当然知道不能乱写。

可客户不会因为技术部需要时间，就把内部评估会议往后推。

会议结束后，陆主管把她留了下来。

“你今天先给客户回复，说明我们已经开始核对，但要把对比范围说清楚。”

“如果客户坚持要求周五全部完成呢？”

“你先问客户能不能提供完整参数。至于周五能完成多少，我下午和周工再确认。”

林知微点头。

回到工位，她先把客户发来的两份资料重新整理了一遍。

十点左右，客户打来电话。

林知微接起电话。

“Goodmorning,Jessica.Haveyoucheckedourcompetitor'squotation?”

“Goodmorning.Yes,wehavereviewedthequotationandyourupdatedequipmentlist.”

“Good.WeneedyourcomparisonbyFriday.Ourmanagementwantstomakeadecisionsoon.”

林知微看着屏幕上的差异表。

“Certainly.Wehavestartedthetechnicalandcommercialreview.However,wenoticedthatsomeequipmentspecificationsandsupplyscopesaredifferent.Tomakeafaircomparison,weneedtoclarifyafewitemsfirst.”

客户的语气明显有些不耐烦。

“Jessica,wealreadysentyoueverything.Whydoyoustillneedmoreinformation?”

林知微没有马上回答。

“Becausesomeitemsinthequotationdonotincludecompletetechnicalparameters.Forexample,thecapacityandconfigurationofseveralconveyingsystemsarenotclearlyindicated.Wedon'twanttocomparedifferentequipmentasiftheywerethesame.”

客户停了两秒。

“Othersuppliersdidnotasksomanyquestions.”

这句话让林知微的手指停在了键盘上。

她知道这并不是一个好信号。

“Differentsuppliersmayhavedifferentassumptionsandsupplyscopes.Ifwecompareonlythetotalprice,theresultmaynotreflecttheactualdifference.”

客户没有接她的话。

“Canyougiveusyourbestpricefirst?”

“Doyoumeanthetotalequipmentpricebasedonyourlatestlist?”

“Yes.Weneedacompetitiveoffer.Theothersupplierismuchcheaper.”

林知微看了一眼对方报价表第一页的总价。

她还不知道那个价格究竟包含了什么。

“Couldyoupleaseconfirmwhethertheirquotationincludesinstallationguidance,commissioning,sparepartsandalltheequipmentlistedinyourlatestconfiguration?”

客户语气有些冷。

“Idon'tthinkyouneedtoknowallthesedetails.Weareaskingyoutocompete.”

电话结束时，林知微没有得到任何新的技术信息。

她把通话内容记进项目记录。

客户已经明确表达了价格压力，但不愿意提供竞争对手的完整报价范围，也没有确认最终产能。

她看着那份对比表，突然觉得自己像是被推到了一个--

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没有边界的位置。

客户要求她证明价格有竞争力，却不愿意说明两份报价是否具备可比性。

如果她直接要求技术部降价，技术部不会接受。

如果她只解释设备范围，客户又会认为她没有回应价格问题。

十一点半，李总走到她工位旁边。