8价格之外（2 / 2）

“北非那个项目有消息了吗？”

“客户要求我们周五前完成竞争对手报价对比，目前技术参数和供货范围还存在差异。”

“又是差异。”

李总看了一眼她的屏幕。

“你们做了这么多天，客户现在拿着别人的报价来问我们价格，你觉得问题出在哪里？”

林知微站起来。

“客户目前还没有确认最终产能，也没有明确新增设备是否属于本次供货范围。对方报价里有部分设备，我们原方案没有包含。”

“那你为什么不早点确认？”

“之前客户没有提供这份报价和新配置表。”

“销售不能只等客户给你什么，你就做什么。你要提前知道客户会拿什么来比较。”

林知微没有说话。

李总继续道：“客户现在已经在筛选供应商了。如果我们连一份对比表都做不出来，客户凭什么选我们？”

“我今天正在协调技术部和报价部。”

“协调不是结果。”

李总转身离开。

林知微坐回椅子上，手心有些潮。

她把李总刚才的话记在心里，却不知道该如何执行。

提前知道客户会拿什么来比较。

她不是没有想过竞争对手。

只是此前客户一直在讨论工艺、产能和能源方案，她把主要精力放在技术条件和投资预算上。她没有主动问客户是否已经收到其他供应商的报价，也没有要求客户尽早提供统一的设备清单。

这确实是她可以做得更好的地方。

但她也清楚，客户现在提出的要求，已经超出了单纯补充资料的范围。

下午两点，陆主管把她叫进办公室。

“周工那边给了初步反馈。”

林知微坐下。

“可以做哪些？”

“目前可以先完成设备范围和部分关键参数的核对。需要重新核算的设备，周工要求客户确认产能和参数后再做。报价部可以根据已确认的范围整理价格。”

“那周五呢？”

陆主管看着手里的工作安排。

“周五前可以给一份阶段性对比结果，但不能保证所有设备都完成技术核算。”

林知微问：“这个结果能不能直接发客户？”

“可以，但必须把未确认的内容列出来。不能为了看起来完整，把缺失的信息补成我们自己的假设。”

林知微有些犹豫。

“客户可能不接受。”

陆主管抬起头。

“那也要看客户愿不愿意提供信息。我们不是不能配合，而是不能在信息不完整的情况下替客户承担判断。”

他说完，又补了一句：

“不过你也要考虑，客户现在不是在单纯收集资料。他们可能已经有倾向了。你需要问清楚，这次对比是为了做技术筛选，还是已经进入最终商务谈判。”

林知微点头。

她回到工位，重新写了一封邮件。

这一次，她没有把问题全部列成一长串。

她先说明公司已经启动对比工作，再把需要客户确认的三项核心问题放在邮件前面：最终设计产能、设备供货范围、竞争对手报价的完整性。

最后，她询问客户目前的评估阶段，以及周五的对比结果将用于哪一项决策。

邮件发送后，她继续整理资料。

四点多，许岚从会议室出来，拿着一份刚修改完的合同。

“客户那边同意付款节点了。”

同事抬头：“真的？那这周能签吗？”

“他们老板还要看一遍，应该快了。”

许岚把合同放到桌上，开始核对最后几处修改。

李总从办公室出来，听见这句话，脸上露出笑意。

“很好，抓紧。这个项目谈了这么久，别在最后一步出问题。”

她随后看向林知微。

“你那个项目今天有什么进展？”

林知微打开项目记录。

“已完成竞争对手报价的初步范围核对，技术部正在确认可以直接对比的设备。客户需要补充最终产能和部分设备参数。我已经发邮件要求确认。”

李总问：“那价格呢？”

“目前还不能直接比较总价，双方供货范围不一致。”

李总皱眉。

“客户现在最关心的就是价格，你一直讲范围有什么用？”

林知微解释：“如果范围不一致，直接比较总价会误导客户。我们可以先给出已确认设备的价格对比，再说明差异。”

“那你就尽快做。”

“好。”

李总走后，许岚拿着合同经过她身边。

“客户是不是拿别人报价压你们了？”

林知微点头。

“对方价格低不少。”

“那你要小心。”许岚说，“有些客户会拿一家报价让另一家降价，最后两边都不一定买。”

林知微看着她。

“你遇到过？”

“当然。之前有个客户拿着别人的价格让我降了三次，最后告诉我项目暂时不做了。”

许岚笑了一下。

“不过也不能一听压价就不谈。先判断他有没有真实项目，有没有时间表，谁在做决定。”

林知微点点头。

“你现在就问他这些？”

“我一般会直接打电话问。邮件来回太慢。”

许岚说完，回到座位。

林知微看