22所有人的责任（1 / 2）

第二天上午八点五十五分，林知微把最终文件发给了李总。

她已经按照陆主管的意见，把技术初步配置、商务评估范围和待确认事项合并成了一份文件。文件里没有最终报价，也没有对整线性能作出无条件保证，但至少把公司目前能够提供的内容写清楚了。

九点零七分，李总回复：

“这是什么东西？”

林知微看着屏幕，心里一沉。

她走到李总办公室。

“李总，文件是根据昨天会议确定的内容整理的。”

李总把文件转过来。

“客户要的是完整方案，你给他一个初步配置及商务评估说明。你觉得客户看得懂吗？”

“目前新增设备还没有确认，报价部也没有完成重新核算，所以我把已确认的部分和待确认的部分分开了。”

“你为什么总是强调待确认？”

“因为这部分还没有技术和商务依据。”

“那你作为销售，就不能推动他们确认吗？”

林知微站在办公桌前，没有立即回答。

李总继续说：

“你看看这份文件，客户看完能做什么？他能拿去汇报吗？能做投资决策吗？你自己想想。”

“如果客户愿意补充资料，我们可以继续完善。”

“又是让客户补资料。客户已经说了很多次，他们不想再重复提供信息。”

李总把文件放下。

“你先回去，重新整理。今天中午之前给我。”

林知微拿着电脑回到座位。

她没有问具体要改什么。

因为她已经知道，再问下去，李总大概还是会说她要主动思考，不要什么都等别人告诉她。

她打开文件，把标题改成《35TPH完整工艺方案及商务报价评估》。

改完之后，她又停住了。

标题里的“完整工艺方案”并不准确。

她把标题改回去。

然后给陆主管发消息。

“李总认为目前文件不符合客户需求，要求中午前重新整理。请问是否需要调整方案范围？”

陆主管很快回复：

“你先和周工沟通，看技术方案能不能再完善一点。我去找李总。”

她给周工打电话。

“周工，李总希望今天中午之前把方案再完善一下。”

周工问：“具体要完善什么？”

“她觉得目前的内容太保守，客户拿去无法做投资评估。”

“那她希望增加什么？”

林知微说不出来。

周工停顿了一下。

“林知微，你把具体要求发我。不能只说完善。技术方案不是改几个词就能完整的。”

“我知道。”

“还有，昨天我已经给了你们初步配置意见。现在如果要求增加新增设备，必须有对应的工艺条件。你们内部要先统一。”

电话挂断后，林知微看着桌面。

她又给陈骁发消息。

“李总希望今天中午前给客户一个更完整的商务文件。目前价格是否可以先按原三十五吨方案重新核算？”

陈骁回复：

“原报价已过期，我正在核算，但还没有审批。新增设备不包含在内。”

她问：

“是否可以先提供一个内部参考价格？”

陈骁过了几分钟才回复：

“内部参考价可以做，但不能对外发送。你要是拿去给客户，后面出了问题，我不承担这个责任。”

林知微盯着那句话。

她把手机放下。

她忽然觉得自己像在向每个部门借东西。

向技术部借一个可以对客户解释的配置。

向报价部借一个可以让客户继续谈下去的价格。

向主管借一个能协调资源的决定。

但没有人真正愿意把东西交到她手里。

上午十点四十分，客户发来邮件。

邮件抄送了项目经理、技术总监和采购总监。

内容只有一段：

“Jessica,wehavebeendiscussingthisprojectwithyourcompanyforalongtime.Itisonlyaproposal.Whydoesittakeyousolongtoprepareone?Weareseriouslyquestioningyourprofessionalcapability.Wehavealsospentconsiderabletimeandeffortgivingyourcompanythisopportunity.Ourmanagementhasbeenaskingustomoveforward,andweareunderpressureaswell.Wecannotkeepwaitingforbasicinformationfromyourside.”

林知微读完，手指僵在鼠标上。

她把邮件从头到尾看了三遍。

其中一句话尤其刺眼。

Itisonlyaproposal.

一个方案而已。

为什么这么久做不出来？

她知道客户的抱怨并非毫无道理。

从最初的需求讨论，到三十五吨和四十吨方案反复变化，再到竞品报价和新增设备，已经过去了很长时间。客户确实投入了大量精力，也需要向管理层解释项目进展。

但客户不知道，公司内部为了这份方案已经开过多少次会。

也不知道每次会议结束后，她要分别找多少个人确认同一件事情。

她给陆主管打电话。

“客户发邮件了，语气很重，已经质疑我们的专业性。”

陆主管问：“主要说什么？”

林知微把邮件转发给他。

“客户说只是一个方案，我们做了这么久都做不出来。他们也有压力，认为自己给了我们机会，我们却一直让他们等待。”

陆主管沉默了一会儿。

“我看到了。”

“我们今天能不能给他们一个明确的回复？”

“我再和周工、陈骁沟通一下。”

林知微闭了闭眼。

“陆主管，我们已经沟通过很多次了。”

电话那头安静下来。

她意识到自己说得有些重，马上补了一句：

“我的意思是，客户现在不接受继续解释内部流程了。如果我们今天还是没有明确方案，他们可能真的会放弃我们。”

陆主管说：

“我知道。你先别着急，我来协调。”

电话结束。

林知微坐在电脑前，打开邮件回复框。

她写了第一句：

“Thankyouforyourpatience.Weapologizeforthedelay.”

然后停住。

她想解释原料条件、设备范围和技术要求。

又觉得这些话客户已经听过太多次。

她删掉了后面两段。

重新写：

“我们理解贵方目前面临的项目进度压力，也理解贵方希望尽快获得可供内部评估的方案。我们正在协调技术与商务部门，争取尽快提供明确的阶段性方案。”

她看着这句话，觉得它和之前的回复没有什么区别。

正在协调。

尽快提供。

阶段性方案。

全是客户最不想再看到的表达。

她没有发送。

十一点二十分，陆主管把她叫进会议室。

周工、陈骁已经到了。

桌上放着客户邮件的打印件。

陆主管说：“客户这次的意见比较明确。我们今天必须给一个能让客户继续往下谈的东西。”

周工说：“技术部昨天已经给了初步配置意见。如果要增加完整工艺设备，需要确认新增设备的功能和产品指标。”

陈骁接着说：“报价部可以按原三十五吨配置更新价格，但新增设备没有成本，付款条件也没有审批。”

陆主管看向林知微。

“客户最关心的还是价格和完整方案。你再问一下客户，能不能先接受基础方案，新增设备后续确认。”

林知微抬起头。

“客户已经说了，他们要完整工艺设备，不接受后续增加费用。”

“那就把这个意思再跟他们沟通一下。”

“他们不会接受。”

陈骁说：“客户不接受，不代表我们就能把没有核算的设备放进原价。”

周工说：“技术上也不能这么做。”

陆主管看着两个人。

“那你们有没有别的办法？”

周工把文件翻开。

“可以先按现有资料提供一版工艺流程和设备配置建议，把新增设备列为方案假设。但这不是最终设计。”

陈骁说：

“如果只是配置建议，我可以先按基础设备核算参考价格。新增设备部分不含。”

陆主管点点头。

“那就这样。”

林知微问：

“客户要求的是完整方案。我们能不能把新增设备的功能和配置假设也写进去，至少让客户看到我们考虑了这个工艺环节？”

周工说：“可以写工艺配置建议，但必须注明设备型号和能力待确认。”

陈骁说：“那价格还是不含。”

“我知道。”

林知微看着他们。

“那我们能不能把基础价格和新增设备待核算部分放在同一份文件里，明确哪些已经包含，哪些还需要确认？”

陈骁说：

“可以，但不要写成总价。”

周工说：

“可以，但不要写成完整性能保证。”

林知微点头。

她以为这次终于有了一个可执行的方向。

陆主管把会议内容总结了一遍：

“技术部负责配置建议，报价部负责基础价格，林知微负责整合文件，下午三点前完成。”

林知微问：

“新增设备的配置建议什么时候能给？”

周工说：

“我下午先和工艺工程师讨论，具体时间要看他手头的工作。”

陈骁说：

“基础价格我可以先核算，但需要技术配置确认。”

陆主管看着两个人。

“那你们尽量配合一下。”

林知微低下头，在笔记本上写下下午三点。

她知道这三个字又会变成她今天的任务。

下午一点四十，周工发来消息。

“新增设备的工艺配置建议需要再讨论，下午三点前不能给完整内容。”

林知微问：“能不能先给我一个文字方向？”

周工回复：

“现在不建议先写。工艺工程师还没确认设备形式。”

她把消息转发给陆主管。

陆主管回复：

“我去沟通。”

下午两点，陈骁打来电话。

“你们技术配置什么时候给？”

“周工说还要讨论。”

“那我这边价--

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格也没法完成。”

“能不能先按原设备清单核算？”

“我已经在核算了，但这不是客户要求的完整方案价格。”

“我知道。”