19谁的损失（2 / 2）

“报价呢？”

陈骁回答：“我们已经根据前面提供的配置做过几轮核算，但客户需求和设备范围一直有变化，所以暂时没有形成最终报价。”

李总点了点头，又问：

“那采购呢？关键设备有没有提前询价？交期有没有核实？”

采购部代表解释，目前部分设备还没有最终型号，询价只能按照暂定配置进行。

李总听完，脸色逐渐沉了下来。

他把资料放在桌上。

“我现在听到的是什么？”

“销售说客户需求已经基本明确，但内部配置没确定；技术说条件不完整，不能给最终方案；报价说配置一直变，无法形成最终价格；采购说型号没定，没办法核实交期。”

他停顿了一下。

“每个部门都有自己的理由。”

会议室里没人说话。

李总继续说道：

“可是客户不会一直等着我们。客户只看结果。他要的是方案、价格和交付能力，不是听我们解释为什么还没准备好。”

他的目光落在陆主管身上。

“陆主管，你是销售的直属领导，前面几轮沟通下来，我不明白你们一直在怎么沟通的？”

陆主管明显愣了一下。

“帮助知微协调各部门。”

“协调？你告诉我，你们协调出了什么结果？”

“主要还是客户的需求没有最终确认，技术方案也需要进一步完善。”

李总皱起眉头。

“又回到客户需求没有确认？”

他拿起桌上的一份资料。

“客户最初提出要求的时候，为什么没有把需要确认的事项一次性列出来？为什么没有安排技术和销售一起把工艺边界梳理清楚？为什么每次都是销售拿着客户的问题回来，再临时找技术、找报价、找采购？”

陆主管张了张嘴。

“这个项目涉及的部门比较多，确实有些事情需要逐步协调。”

“逐步协调，那就去协调，不要跟我说一直没有结果。”

李总的声音明显提高了。

“还有技术部门赶紧加加班先把方案做出来”

周工拿起笔，又放下。

“李总，我承认技术出方案有点迟了，但销售这边也有问题。客户需求一直变化，林知微之前几次提供的资料也不是完全一致。”

林知微抬起头。

她没有想到话题会突然转到自己身上。

李总看向她。

“你这边有没有问题？”

“有。”林知微回答。

她没有回避。

“前期客户信息收集不够完整，几次需求更新没有及时形成统一版本，这一点我需要承担责任。但我每次收到客户新增信息后，都同步给了相关部门。现在的问题是，内部没有一个明确的最终配置版本，也没有人统一确认各部门的反馈。”

“你是说你已经把信息传递出去了，后面就不归你管了？”

“不是。我会继续跟进客户，也会继续推动内部工作。但我希望每个环节都能有明确的责任人和完成时间，否则销售只能不断催问，项目还是无法形成结果。”

李总没有立即回应。

他翻到另一页资料。

“这个项目最开始是什么状态？客户是带着明确需求来找我们的，还是我们自己开发的？”

“客户主动咨询，前期对我们有一定兴趣。”

“那现在呢？”

“目前还在沟通，没有收到客户终止合作的通知。”

“没有终止，不代表项目没有损失。”

李总把资料往桌面上一放。

“你们有没有想过，这段时间我们损失了什么？”

没有人回答。

“时间。”

他伸出一根手指。

“第一，客户等待的时间。我们迟迟不能给出完整方案，客户就可能去找其他供应商。”

第二根手指。

“第二，内部投入的时间。技术反复核对，报价反复计算，采购反复询价。每个部门都在做事，但没有形成有效成果。”

第三根手指。

“第三，客户对我们的信任。客户最初愿意把需求交给我们，是因为他认为我们有能力提供完整解决方案。可现在呢？他提出一个问题，我们内部需要讨论很久；他增加一项设备，我们连是否能够纳入方案都不能及时答复。”

他看向在座的所有人。

“如果最后客户把订单给了别人，这笔损失算谁的？”

会议室里彻底安静下来。

李总继续说道：

“不要告诉我，客户没有明确拒绝，所以我们没有损失。商机流失也是损失，客户信任下降也是损失。等到客户明确告诉你已经选择了其他供应商，你再来讨论责任，还有什么意义？”

陆主管低着头，没有再解释。

林知微看着桌上的资料，心里有一种说不出的复杂感受。

她知道李总说的并不是没有道理。

客户的确在等待。

她也确实不希望这个项目因为内部反复拉扯而失去机会。

但她更清楚，项目推进不力并不是某一个人的单独问题。

销售可以承担客户沟通的责任，却不能代替整个团队完成所有工作。

如果一个主管连内部协调都没有做好，最后却只要求销售把客户稳住，那么所谓的协调就只剩下了一句话。

李总沉默片刻，终于开口。

“今天不要再讨论谁有理由了。我只看结果。”

他转向陆主管。

“你负责把技术、报价和采购的工作重新梳理一遍。每个环节明确负责人和完成时间。不要再出现销售问一次、技术答一次、报价等一次，最后谁也不知道什么时候能结束的情况。”

随后，他看向陈骁。

“报价部先根据目前已有的配置做一版基础核算。新增设备单独列项，不能确定的地方注明条件，不要所有东西都等到最后才开始算。”

陈骁点了点头。

“可以。只要技术部把暂定配置和需要单独核算的设备范围给出来，我们就可以先做。”

李总又看向技术部。

“技术方案先形成一个可以讨论的版本。缺少的参数列出来，哪些必须由客户确认，哪些可以按照行业常规条件暂定，区分清楚。”

技术部负责人回答：“这个可以安排。”

最后，李总看向林知微。

“你继续负责客户沟通。需要客户补充的资料一次性整理清楚，不要今天问一个，明天问一个。客户那边不能断。他们方案做出来之后你就立即翻译调整准备发给客户，不要拖”

“好的。”

“还有，”李总停了一下，“销售不要为了跟进而跟进，你问客户的这些问题，我要是客户我看了都不满意，客户都说的那么明确了，你还推进不动，你是销售，需要其他人配合的就明确要求配合，你不说别人怎么知道配合你。你前段时间的跟进都是没意义的没实质性的跟进。等客户催了才处理。”

林知微无力申辩。

会议到这里，似乎终于有了一个明确的方向。

但她依然背了一口大锅，并没有因此轻松多少。

而且她知道，会议上说得再清楚，真正执行起来仍然是另一回事。

尤其是陆主管的和稀泥，和周工的撇责任。

会议结束后，大家陆续离开。

陈骁收拾资料时，经过林知微身边。

“你刚才说的那个基础配置，我回去再核一下。你把最新的客户需求版本发我，别把前面几个版本混在一起了。”

“好，我马上发。”

“另外，新增设备最好单独列，不然最后报价范围容易有争议。”

“明白。”

陈骁的语气比会议上缓和了不少。

林知微点点头。

她知道报价部也有自己的难处。客户需求变化，意味着成本和配置都可能变化，没人愿意在条件不明确的情况下承担报价错误的责任。

真正让她疲惫的，是这些本来可以通过一次有效协调解决的问题，却总要经过好几轮争论才能得到一个初步结论。

她回到座位，把会议记录整理出来。

刚写到一半，陆主管从旁边经过。

“林知微，你一会儿把客户最新资料发我一份。”

“好的，会议上已经整理过了，我也会同步到群里。”