2多做一些（2 / 2）

她告诉自己，许岚的项目和自己的项目不一样。

可她还是忍不住想，如果自己手里的客户也能这么明确地回复一句“确认”，该有多好。

十点四十分，许岚接起了一个电话。

“Hello,David.Yes,Iremember.Yousaidyourteamwouldreviewtheofferthismorning.”

她一边听，一边在纸上写字。

“Okay,sothepaymenttermsareacceptable.Thedeliveryscheduleisalsookay,butyouneedtoconfirmthefinalquantity,right?”

对方说了几句，她很快接道：

“Understood.Canyousendmetheconfirmationbyemail?ThenIcanmovetothenextstep.”

电话结束后，她在便签上写下“数量确认”，又补了一个时间。

林知微看着她，终于下定决心，拿起手机给北非客户打电话。

她已经准备了很多问题。

但电话真正接通时，她还是有些紧张。

“Goodmorning,Mr.Nizar.ThisisJessica.Doyouhaveafewminutes?”

客户说可以。

她开始解释昨天发送的初步资料，说明他们正在根据客户的投资评估需求进一步核算预算，也需要确认一些条件。

她说得比平时快。

为了避免客户觉得她在推卸责任，她特意强调公司很重视这个项目，技术团队也在协助处理。

客户安静地听了一会儿，随后问：

“Jessica,letmeaskyousomething.Canyourcompanyprovideanestimatedtotalinvestmentforthisprojectornot?”

林知微停了一下。

“Yes,wecanprovideanestimatedbudget,butweneedtoconfirmthescopefirst.”

“Whatdoyoumeanbyscope?”

她开始解释设备供货范围、厂房、公用工程和安装服务之间的区别。

解释到一半，她发现自己又说得太复杂了。

客户打断她。

“Wearecomparingdifferentsuppliers.Weneedtoknowhowmuchweshouldpreparefortheproject.Ifonesuppliergivesusanumberandanothersuppliersaystheconditionsarenotconfirmed,howcanwecomparethem?”

林知微没有立即回答。

她看了一眼桌上的预算表。

她知道客户说得有道理。

对方不是要一份可以直接用于采购的最终报价，而是需要一个能够放在管理层会议上讨论的数字。即使这个数字只是预算范围，也必须让人知道它包括什么、不包括什么，以及依据是什么。

“Mr.Nizar,Iunderstand,”她说，“MayIconfirmonepoint?Foryourinternalevaluation,doyouneedtheestimatedcostoftheequipmentsuppliedbyus,orthetotalinvestmentforthewholefactory,includingland,buildingsandotherlocalcosts?”

客户说，首先需要设备投资预算，但也希望了解整个项目的总体投资。

“Okay,”林知微说，“ThenIwillseparatethesetwoparts.Wewillclarifytheequipmentsupplyscopefirst.Forthetotalfactoryinvestment,weneedtolisttheitemsthatarenotincludedinourequipmentoffer.”

客户没有立刻答应。

“Pleasemakeitclear.Wehaveaninternalmeetingsoon.”

“Iunderstand.Iwillsendyouanupdatedversion.”

挂断电话后，林知微靠在椅背上，揉了揉额头。

她刚才准备了十几分钟的问题，却没有问到所有想确认的内容。

但至少，她终于知道客户所说的“总投资”，并不完全等于他们的设备报价。

她打开文件，在预算表上增加了两栏。

一栏是“设备供货预算”。

另一栏是“其他项目投资，需根据当地条件另行评估”。

她把厂房、土地、公用工程、当地施工及其他未纳入设备供货范围的费用单独列出，没有随意填入数字。

然后，她给周工发了一条消息。

“周工，刚跟客户电话确认。他们首先需要设备供货的初步预算，同时希望了解整个工厂的总体投资。请帮忙确认，我们目前可以给出哪些设备预算范围，其他费用我会单独列为待评估项。”

这一次，她没有只说“客户很着急”。

她把客户需要的内容说清楚了。

周工回复：

“这样可以。你把设备范围整理出来，我再看。”

林知微将消息保存到项目记录里。

她发现，自己之前总想着尽可能多地准备资料，却没有先弄清楚客户究竟需要用这些资料做什么。

她准备的内容越多，反而越容易把真正的问题埋在里面。

这个发现并没有让她轻松多少。

因为她现在知道了客户最关心的是什么，却仍然没有拿到能够明确回答对方的预算数据。

十一点二十分，李总再次叫她过去。

这次，办公室里还有两位销售同事。

李总正在看当月的重点项目进度表。

“北非项目目前是什么情况？”

林知微站在桌边，简单汇报了昨天发出的初步资料、客户的反馈，以及刚才电话里确认的需求。

她尽量把话说得简短。

李总听完后问：“客户预算多少？”

“不清楚具体上限。他们目前在做内部投资评估，还没有向我们确认预算范围。”

“谁负责决策？”

“目前主要是项目团队在跟我们沟通，最终决策人还需要进一步确认。”

“采购什么时候开始？”

“客户还没有明确时间。他们希望先完成供应商比较。”

李总把笔放下。

“那你现在掌握的客户信息还是不够。一个项目跟了几个月，你至少要知道对方的预算、谁拍板、什么时候采购。否则我们怎么判断这个项目的进度？”

林知微点头。

“我会继续确认。”

“不是简单问一句就结束了。你要了解他们内部的决策流程，谁负责技术，谁负责投资，谁负责最终批准。你要知道现在到底是谁在推动项目。”

李总看了她一眼。

“还有，客户提出要求以后，你要判断哪些事情能先做，哪些事情需要客户配合。不能所有问题都等着别人给你答案。”

“明白。”

会议结束后，林知微回到座位，把刚才的问题写进项目表。

预算上限：待确认。

最终决策人：待确认。

技术负责人：待进一步核实。

预计采购时间：待确认。

她写完以后，看着满屏的“待确认”，有些烦躁地把鼠标放下。

她明明已经做了不少事情。

她联系了技术部，整理了需求清单，准备了初步方案，给客户发了邮件，又打了电话。

可当李总问起这个项目时，她仍然有许多问题答不上来。

她甚至不知道自己应该先问谁。

她拿起手机，点开客户的联系人信息。里面只有对方的姓名、职位和邮箱，没有完整的项目组织架构。

她重新翻看之前的会议纪要，试图从客户提过的话里找到线索。

有一次，客户提到他们的管理层需要审核投资预算；另一次，对方说技术团队正在研究厂区规划。

她把这两条信息复制出来，分别放进项目记录。

然后，她给客户发了一封简短的邮件，询问技术评估和投资审批分别由哪些人员负责，以便后续安排合适的技术沟通。

邮件发送后，她又检查了一遍措辞。

她不确定客户是否愿意回答这些问题，也不确定自己这样询问会不会显得太直接。

但她没有再把整封邮件删掉。

她只是把下一步动作记录下来，转去处理其他工作。

中午，林知微没有出去吃饭。

她从抽屉里拿出一包饼干，倒了一杯水，一边吃，一边继续修改预算表。

许岚从外面回来，手里提着一份盒饭。

“你不去吃饭啊？”

“马上，先把这个表弄完。”

许岚看了一眼她的屏幕。

“还是昨天那个项目？”

“嗯。客户希望我们补充更明确的预算。”

“那你现在有数据了吗？”

“还没有完全确认。我先把设备范围和其