37不完整的汇报（2 / 2）

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面也可能变成扣款、索赔，甚至影响回款。”

“李总怎么说？”

“让我先把客户稳住。”

许岚笑了一下。

“好像所有问题最后都能用这句话解决。”

林知微没有笑。

许岚放下筷子。

“不过我也有责任。签合同前，我没有把交期风险核实到足够细。客户催得急，我当时也想尽快把订单拿下来。”

“你觉得是你自己的问题？”

“有一部分是。”

许岚说得很平静。

“我不能说所有事情都跟我无关。销售签了合同，交付出了问题，客户肯定先找我。但采购什么时候批替代材料，生产什么时候能完成，这些也不是我一个人能决定的。”

林知微点点头。

她突然觉得，这可能是许岚最近变化最大的地方。

以前的许岚总是很快地找到办法，似乎只要足够积极，事情就能被推动。

现在她仍然积极，却开始承认有些问题不是靠多打几个电话就能解决。

下午两点，月度总结会开始。

许岚第一个汇报。

她的业绩数据很亮眼，签约金额排在部门前列。

李总对她的业绩表示肯定，但很快转到合同客户的交付问题。

“这个客户当初是你谈下来的，为什么现在交期出现这么大风险？”

许岚站在投影屏幕前。

“合同签订后，部分关键部件供应出现延迟。采购已找到替代材料，但成本增加约百分之七，供应商资质和试用结果仍在确认。目前客户不接受延期，也不接受分批交付，并已提出可能追究合同责任。”

李总问：“那你准备怎么办？”

“我已经提交两种处理方案。一种是继续使用原材料，交期风险较高；另一种是采用替代材料，成本增加，但质量和交付时间仍需验证。目前需要公司确定是否接受替代材料及相关成本。”

“你不能只把问题交给公司。”

“我已经在跟采购和生产持续确认，也向客户说明了当前进展。但在质量未确认、生产未给出排期前，我不能向客户承诺具体交期。”

李总皱眉。

“客户不接受你这些解释。”

“我知道。”

许岚没有继续争辩。

“我会继续跟进，并在今天拿到试用结果后更新交付计划。”

会议室里有人低头看资料。

李总没有再追问，示意她坐下。

接下来是其他业务员汇报。

有人签了新订单，有人拿到客户定金，有人正在准备工厂验收。

每个人都讲了自己的进展。

林知微坐在最后一排，听着那些数字。

她并不是完全没有客户，也不是没有工作。

但当业绩表被投到屏幕上时，所有人的努力似乎都被压缩成了几个数字。

订单金额、回款金额、客户数量、完成率。

轮到她时，会议室里已经有些疲倦。

她站起来，打开自己的PPT。

“本月重点跟进两个项目。一个是北非大型石膏板及石膏粉项目，客户目前已决定优先推进其他供应商。另一个是东南亚年产十万吨石膏粉项目，目前处于方案和投资评估阶段。”

李总在下面提醒：

“先说业绩。”

“本月没有新增订单。”

她说完，翻到下一页。

“北非项目方面，我已经完成阶段性复盘。主要问题包括前期需求确认不够充分、客户设备范围和产能版本变化没有及时形成统一记录，以及部分技术和商务事项没有在客户要求的时间内完成。后续我会加强项目初期资格判断和需求版本管理。”

她翻到东南亚项目。

“东南亚项目目前已确认年产十万吨、三百天、新建项目的基本条件。客户补充了三种产品指标和包装要求，技术部门正在评估单线分批切换的可行性，报价部门同步核算基础设备及包装系统参考投资。”

李总打断她。

“这个项目什么时候能报价？”

“目前还不能确认正式报价时间。基础设备投资正在核算，自动码垛系统还需要进一步明确范围。”

“你看，你又在说不能。”

林知微停了一下。

“目前可以向客户提交概念性方案和参考投资预算。正式报价需要在设备范围和关键技术条件确认后完成。”

李总靠在椅背上。

“那你下个月准备怎么做？”

“第一，继续推进东南亚项目，争取完成概念方案和参考投资预算。第二，对现有重点客户重新梳理采购计划和决策链条。第三，增加主动开发客户数量，每周形成有效沟通记录，并跟进客户的具体项目需求。”

“目标呢？”

“我会根据现有客户情况和开发计划，制定月度目标。”

“我要具体数字。”

林知微看了一眼自己的资料。

“下个月新增有效开发客户二十家，重点跟进客户不少于八家，每周至少完成两次有明确项目内容的客户沟通。”

李总问：“成交目标呢？”

林知微没有立刻回答。

她知道，如果说一个订单，李总会觉得不够；如果说两个，她又不知道哪些客户能在下个月完成采购决策。

她最后说：

“我会以新增订单为目标，同时把重点项目推进到明确的技术和商务阶段。但具体成交时间需要结合客户的采购计划和内部审批。”

李总看着她。

“你还是没有给我一个明确数字。”

林知微的手心有些出汗。

她看了一眼屏幕上的东南亚项目。

“我不想为了完成一个数字，提前把还没有确认的项目算成订单。”

会议室里一下安静了。

陆主管低头翻了一页资料。

许岚坐在另一侧，没有看她。

李总的脸色明显沉了下来。

“你这是什么意思？公司要求你定目标，是为了让你有方向，不是让你现在就保证客户一定下单。”

林知微意识到自己刚才的话可能听起来像是在反驳。

“我明白。我会制定成交目标，但不会把目前还在方案阶段的客户提前算进业绩。”

“那你就回去重新做。”

“好。”

李总示意她坐下。

汇报结束后，会议室里的人陆续离开。

林知微把电脑收起来，听见身后有人小声说：

“她这个项目做了这么久，还没报价。”

另一个人说：

“这种大项目本来就慢。”

她没有回头。