36最后一个工作日（2 / 2）

她知道周工不是针对她。

但每次听到这些话，她仍然会有一种熟悉的疲惫感，好像自己刚把一件事往前推了一点，马上又有另一道门挡在前面。

回到座位后，她先给客户写了一封邮件。

她没有把会议上的争论转述给客户，而是整理成三个具体问题，并附上公司的初步建议。

这次，她还增加了一个简短的技术说明：

如果三种产品采用同一条生产线分批切换，方案将重点评估生产切换、设备清理、成品储存及输送安排；最终产能需结合产品指标和生产比例确认。

邮件发出后，她把内容同步给周工和陈骁。

十点半，许岚从财务办公室回来。

她手里拿着一张审批单，走到林知微桌旁。

“替代材料批了。”

林知微抬头。

“真的？”

“批了成本增加，但采购还要重新确认供应商的质量文件。生产那边说可以先做小批量试用。”

“那月底交货呢？”

许岚把审批单放在桌上。

“还是不能保证。”

“客户知道了吗？”

“我刚给客户打了电话。客户不接受试用，说合同交付的是全部设备，不是让他们来帮我们做质量验证。”

许岚打开电脑。

“我现在要重新整理交付计划。”

林知微看着她。

“至少公司终于做决定了。”

“是，决定增加成本。”

许岚说完，拿起水杯喝了一口。

“但这个决定没有解决交期。”

她没有抱怨太久。

采购要补充资料，生产要确认试用时间，财务要调整成本记录。她把几项任务分开，分别给相关部门发了邮件。

林知微看着她的动作。

许岚依然比她快。

哪怕事情没有解决，她也能很快把下一步拆开，继续往下做。

但这一次，林知微没有再拿自己和她比较。

她打开客户资料，继续处理东南亚项目。

十一点二十，客户回复了。

对方表示，三种产品可以分批生产，但希望在市场需求变化时，能够灵活调整生产比例。客户暂时没有准确的销售比例，预计第一阶段以其中一种产品为主，另外两种作为补充产品。

客户还强调，包装系统必须包含自动称重、自动包装和码垛功能。

林知微把邮件转给周工和陈骁。

周工回复：

“分批生产方向明确了。产品指标还需要具体数值。切换频率也要确认，但可以先按分批生产开展概念方案。”

陈骁则问：

“自动码垛是否需要包含机器人？客户有没有包装规格和每小时包装数量要求？”

林知微又给客户写邮件。

这一次她没有直接问“请提供全部参数”。

她先写了公司的推荐配置方向：自动称重、自动包装和自动码垛可以作为包装系统的组成部分；但机器人码垛、托盘输送及包装速度会影响投资，需要根据包装规格和目标产量确认。

然后问客户是否接受这一配置思路。

发送后，她把邮件记录到项目跟进表里。

十二点，李总从办公室出来。

“林知微，来一下。”

她走进办公室。

桌上放着一份打印的文件，是她的个人改进计划。

李总已经在上面做了不少标记。

“你这个计划，我看了。开发客户数量、客户跟进频率、竞争分析都有，但你没有写成交目标。”

“成交目标我可以结合现有客户和新开发客户制定。”

“那你准备定多少？”

林知微没有立即回答。

李总看着她。

“你不能一直用项目周期长来解释业绩。销售就是要有结果。公司给你客户资源、技术支持和平台，不是让你每天做记录的。”

“我明白。”

“北非项目你投入了这么长时间，最后没有拿下来。现在这个十万吨项目，你又花了这么多时间。你有没有考虑过自己的工作方式？”

“考虑过。我会加强前期客户资格判断，尽早确认客户的决策人、预算和采购计划，也会更早识别客户对设备范围和技术条件的要求。”

“还有呢？”

“重点项目每周做一次客户沟通和竞争情况分析，明确下一步动作。”

李总看着她。

“你说的这些都是过程。我要成交。”

林知微沉默了一会儿。

“我会设定阶段目标，但大型项目的成交时间受客户预算、投资审批和技术评估影响，我不能保证具体哪一个月成交。”

李总的脸色沉了下来。

“你现在说话越来越谨慎了。”

林知微不知道该怎么回答。

李总把文件推回去。

“我不是要你谨慎，我要你有冲劲。许岚为什么能开单？她每天打多少电话？你要多学学。”

林知微拿起文件。

“我会继续改进。”

“这个月剩下的时间不多了。你自己想清楚。”

她走出办公室时，正好看见许岚在打印机旁。

许岚看了她一眼，没有问。

林知微也没有主动说。

她回到座位，把改进计划重新打开。

她在成交目标一栏里写下了重点客户阶段推进目标，又把已经明确的项目分成了几个阶段。

她没有写一个自己无法控制的成交日期。

下午两点，采购部发来消息。

王经理要求东南亚项目先明确包装系统的设备范围，再启动自动码垛部分的询价。采购已经收到多份询价请求，但之前因为规格反复变动，供应商不愿意持续更新报价。

林知微转发给陈骁。

陈骁回复：

“我建议先把包装系统拆成基础包装和自动码垛两部分。基础包装按客户确认的包装规格核算，自动码垛等设备范围明确后单独估算。”

她把这条建议发给陆主管。

陆主管回复：

“可以，按这个思路推进。我再跟采购沟通一下。”

林知微看着屏幕，忽然觉得这句话有些熟悉。

“我再协调一下。”

这句话已经陪她度过了很多个工作日。

它有时确实能让事情往前走一点，但有时也只是让等待继续。

下午三点，许岚接到客户电话。

林知微听见她连续说了几次“我理解”，然后拿着手机走到走廊。

过了十几分钟，许岚回来。

她坐下后没有马上工作，而是把手机放在桌上。

“客户要求我们今天给出最终交付计划。”

林知微轻声问：“公司有了吗？”

“没有。”

“那